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                企业如何打好清欠战?

                点击数:1092022-05-30 15:52:22 来源: 企业画册,画册设计,DM单设计,邯郸市腾翔彩印印刷有限公司


                李刚的几次单独催债,灰头土脸的一个多月下来,满打满算〖也只是要回了两笔共2万元的欠款。不过,经过与经销商和业务员的接触,李刚有了一个全新的想法。如果将“催债”前置,把整个回款看成是一个大系统,提前进行风险识别和预防,就能从源头上减少欠款。然后再利用利益卐驱动的策略,让经销商主∞动减少欠款。按自己的这个思路操作下去,也许能大比例地ㄨ压缩外欠款,这对企业来说不仅增加了流≡动资金,还减少了潜在的风险。他向季主任汇报了自己的想法,并问季主任,能不能向公司申》请改变清欠办的提成办法,采用欠款总额提成法,哪怕是现在提成比例的一半都可以。 季主任向公司㊣汇报了李刚的想法后,领导认为如□ 果方法奏效,不仅能节约大量财务费用,而且还让销售回款进入了良性循环,而对赌协议,也不会让企业损失什么,还节省了部分费用,因此同意清欠办以目前的6000万元欠款为基数,降低部分清欠费用比例后,按之前清欠办提成的45%核算。于是,清欠办与公司签订了提成☆与总欠款降低的对赌协议。协议中约定市场部、营销部、财务〓部必须做相应的配合,并提出具体的配合要求。之后的工作,方案拟定以李刚为主∑,季主任负责⊙方案的整体推动,李刚与刘岩配合跟进。 方案具体内容如下所述。 第一步,对客户进行分级,识别风险●客户。对公司现有的800多个经销商进行分级。尽管他们的账期不一、拖欠时间不一、销量不等以及合作时间不同,但公司最关注的是该客户对公司的利润︽贡献值。第二步,制订客户利益驱动策∞略。只有经︾销商主动压缩账期,才能减少外欠款。因此,市场部协助制订账期压缩的优惠政策,同时公开评级标准,让经销商因利益主动缩短账期。而对新客户,原则上“先款后货”。 第三步,回款与业务人员利益挂钩。由市场部协助制订提成政策,促使业务员主动去压缩客户欠款,而不是利用公※司的账期充当“老好人”。 第四步,回款▃任务分配与指导。在月底营销会议★上,按业务区域,将片区Ψ经销商的分级明细交给责任业务员,然后从每个大区抽取几名业务员进行培训,大区经理与责任业务员、营销副总等均要↑参加,示范阶段工作由清欠办牵头,从负利润客户开始,逐一分析欠款的原因、客户性格、适合采取的回款策◎略等,同时按一定比例㊣ 向各片区下达当月的清欠考核任务。第五步,建立预警系统,并实施四级催款模式。之前的很多■欠款是因到期后业务员没有及时催要造成的。因为业务员既要维持跟客户的关系,还要扮演催款的“坏人”,角色就相对尴尬。因此,实施等级催款的措施是:第一级,账期日的前三天,由业务员开始提醒经销商还款;第二级,过一周未回款的,大区经理出面跟催;第三级,超期两周后财务人员出面跟催,并告知客户其欠款情况已被记入评级系统;第四级,若三周Ψ 后仍未回款,由清欠办出→面交涉,直至发⌒ 律师函和起诉。  


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